Amigo lojista,

Se você já foi hobista, talvez tenha passado pela seguinte situação:

O hobista entra na loja de aquários, faz uma pergunta ao funcionário e esse responde, com muita segurança, uma bobagem incoerente qualquer e, com um pouco mais de conversa, o hobista percebe que sabe muito mais à respeito dos produtos (vivos ou não) do que o próprio lojista.

Constrangedor, não é mesmo?

Infelizmente, essa situação é muito mais comum do que gostaríamos que fosse. Não poucas vezes o hobista entre em uma determinada loja e de cara começa a listar mentalmente uma série de situações que ele simplesmente desaprova.

Claro que o hobista não está levando em conta, na maioria das vezes, as questões comerciais e a dificuldade de se manter uma loja. O proprietário precisa pensar de forma prática e ter uma ação que seja lucrativa, rentável e viável. Mas se a loja extrapola essa visão, provavelmente entra numa abordagem nada saudável aos animais que comercializa e isso soa completamente agressivo aos hobistas.

Poderíamos classificar como frequentadores das lojas 3 tipos de clientes.

1. O curioso.

2. o iniciante e

3. o hobista

O curioso é aquele que vê na sua loja um ponto de referência. Geralmente alguém que tem que passar por aquele caminho com certa regularidade e por isso, acaba percebendo que no seu trajeto há uma loja de aquário. Um dia ele resolve entrar e não se importa com a estrutura da sua loja, ou para como os animais são mantidos. Ele entra e vê “muitos peixinhos coloridos” sem ter qualquer noção de aquarismo ou de suas vertentes. Para ele, são todos “peixinhos”.

Se ele te fizer uma pergunta, seja qual for a sua resposta, ele terá aquela informação por verdade absoluta. Perceba o tamanho da sua responsabilidade!

O iniciante é aquele que já tem um aquário e o mantém a mais ou menos uns 6 a 10 meses, no mínimo. Esse é um período crítico, pois é nesse momento da vida que a pessoa irá resolver ser um aquarista ou irá decidir que nunca mais quer ouvir falar de aquário e que dá muito trabalho e não recomenda a ninguém.

O hobista é praticamente um “bicho grilo”. Tem hobista de todo o tipo. Desde o rico até o cara de baixa renda. Tem o que gosta de tudo industrializado e também o que prefere o FVM (Faça Você Mesmo). O hobista existe em vários níveis de conhecimento sobre seu próprio hoby.
Seja como for, a loja tem um papel fundamental sobre o perfil do futuro do aquarista, isso se ele se tornar um aquarista.

A loja pode direcionar essa formação se ela tiver boa capacidade pra isso. A ideia de vender a qualquer custo pode ser rentável no início, mas a médio e longo prazo é um tiro no pé.

Tratar bem o curioso, por mais que ele seja um inconveniente que tome o tempo e não traga nenhum benefício, é investir em um potencial futuro aquarista que ama seu hoby e investe pesado, nele.

Gostaria de sugerir algumas ações para que sua loja trabalhe bem em todos os níveis de interesse no hoby. Mesmo porque, a concorrência com a internet pode ser ferrenha!

1 – Trate bem o curioso.

Se você aproveita o tempo em que a loja fica vazia para administrar o estoque, fazer manutenção nos aquários, atualizar cadastro ou qualquer outra ação administrativa pode-se afirmar que você é um lojista dedicado e muito organizado. Nesses casos, um curioso pode parecer uma grande perda de tempo! Tempo, esse, tão precioso para quem toca o seu negócio praticamente sozinho.

O ideal é sempre dar atenção e, se você perceber que se trata de um curioso, diga apenas para ele ficar à vontade e caso tenha alguma dúvida, basta perguntar. Faça suas tarefas, mas seja solícito caso apareça alguma pergunta. Lembre-se que 100% dos grandes aquaristas já foram apenas curiosos que conheceram o aquarismo através de um parente, amigo ou loja.

2 – Conheça bem seus produtos

O iniciante é um cara curioso, mas com um pouco mais de noção. Ele sempre está atrás de novidades para melhorar o seu hoby e por isso é importante saber orientar o iniciante dentro do estilo de aquarismo que ele quer praticar.

3 – Conheça os muitos estilos de aquarismo

O iniciante vai se interessar por algum estilo mais específico de aquarismo. O que vai influenciar essa escolha é seu gosto pessoal, seu poder aquisitivo e, muito possivelmente, a vertente MAIS FÁCIL DE ENCONTRAR NA SUA LOJA!

Você não precisa atender todos os nichos, mas precisa conhecer pelo menos superficialmente (mas recomendo que conheça mais do que isso) os muitos estilos existentes.

4 – Evite saber menos que seu cliente.

Não existe situação onde isso não seja constrangedor, mas caso aconteça, não se passe por entendido. O hobista vai saber se você tentar enganá-lo. Apenas demonstre que tem interesse no assunto e que irá pesquisar a respeito. Quando não se sabe mais que o cliente, fazer de conta que sabe é mais feio ainda.

5 – Sempre faça treinamentos

A grande maioria das marcas disponibilizam treinamentos para seus revendedores. Nunca dispense treinamento.

6 – Tenha e consuma literatura sobre aquarismo.

Não há melhor maneira de se dominar seu objeto de venda do que boa literatura. Comercialize livros e revistas do seu ramo. Sempre ofereça a seus clientes. Um consumidor bem informado é provavelmente um dos que mais adquirem produtos.

Muito mais há para ser dito, mas estou um pouco preocupado com o tamanho desse texto e sendo assim, vamos ficando por aqui, por enquanto.
Acredito que essas ações já possam render um bom trabalho.

Então, mãos à obra!

CLEBER SÁ

Cleber Sá é aquapaisagista profissional desde 2008 e dono da empresa PocketRiver. Também é colunista da revista Aquamagazine e consultor para lojas do ramo da Aquariofilia.

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